Mucha gente se pregunta cómo es posible que los bancos españoles pudieran convencer a más de un millón de familias para que contratara una hipoteca referenciada a un índice que siempre iba a ser más caro que el Euribor.
Para entender esto, hay que partir de la base de que en España, cuando el consumidor medio firma un préstamo (personal o hipotecario) se produce un fenómeno de contrato de adhesión. Es muy difícil que se produzca una negociación entre la entidad y el cliente, sobre todo porque éste tiene necesidad de financiación.
Por esta razón, los bancos pueden «colocar» cláusulas abusivas con la impunidad que les da el trato de favor de la Justicia. Sin embargo, lo más preocupante es que también utilizas técnicas de manipulación psicológica y así lo hicieron con el IRPH.
Las decisiones de las personas frente al riesgo económico son, en la mayoría de los casos, inconsistentes y asimétricas. Maurice Allais, Premio Nobel de Economía de 1988, diseñó en 1953 un experimento donde demostró estas inconsistencias, la llamada Paradoja de Allais.
Al plantear dos decisiones alternativas con riesgo a renombrados académicos especialistas, éstos tomaban casi siempre decisiones inconsistentes. Sólo algunos, tras tomarse su tiempo en analizar a fondo la paradoja, acertaban. Cuando esta paradoja se plantea a personas no especializadas en finanzas con riesgo, el grado de acierto es mucho menor. Lo que demuestra la paradoja es que las personas no saben manejar bien las decisiones económicas en las que hay riesgo.
El informe sobre el IRPH que aún no ha hecho público el Ministerio de Consumo, al que Diario16 ha tenido acceso, señala también que «en 1979 los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman plantearon su teoría de las perspectivas (Prospect Theory) sobre el comportamiento económico de los individuos. La teoría fue perfeccionada en trabajos posteriores de 1981 a 1992. Tversky murió en 1996, pero su trabajo con Kahneman le valió a este último el Premio Nobel de Economía de 2002.
» La teoría de las perspectivas de Tversky y Kahneman muestra que el comportamiento de los individuos frente al riesgo es asimétrico. Se prefieren las ganancias seguras a las probables, aunque estas últimas sean en promedio significativamente mayores. Por contra, se prefieren las pérdidas probables a las seguras, aunque las probables sean en promedio mayores. De acuerdo con ese enfoque si se presenta el índice IRPH como más estable que el Euribor, se percibe como una ganancia segura, y cuando nos dicen que casualmente ahora el IRPH es mayor que el Euribor, se percibe como una pérdida probable (casualmente ahora) pero no segura. Gracias a Tversky y Kahneman, sabemos que ante este planteamiento una gran mayoría de personas optarían por el IRPH».
Lo que sucedió en los años en los que los bancos comercializaron más las hipotecas referenciadas a IRPH es que, aunque la entidad tiene la información, nunca transmitió al consumidor que el IRPH siempre ha sido más caro que el Mibor/Euribor, debido a la propia elaboración del índice, pues le estaría indicando una pérdida segura y la decisión de la mayoría de individuos sería completamente distinta.
Además, la información sobre el préstamo se facilitaba en un marco muy específico de necesidad: la familia había encontrado una vivienda que ilusiona y que parece ser asequible para los ingresos familiares si se consigue la financiación. Con estas perspectivas optimistas se afrontaba la negociación con el banco y el banco reforzaba el optimismo del consumidor al confirmar que cumplía las condiciones para la concesión del crédito, pero les aconsejaba una opción con ganancia segura (estabilidad), pero no con pérdida segura (siempre tendrá mayor coste).
Para el consumidor ilusionado, ese «pequeño detalle» de que «casualmente ahora» el IRPH es mayor, es como cuando ya hemos decidido comprar el coche nuevo y nos ofrecen un equipamiento plus que lo encarece un poco. Casi todo el mundo lo acepta. Aparece aquí otro comportamiento psicológico muy usado en marketing y por los vendedores, que Tversky y Kahneman llaman el efecto marco (framing) y que lleva a tomar decisiones económicas incorrectas. El equipamiento plus es carísimo. Elegir IRPH también.
«Una gran mayoría de las personas, incluso de los especialistas, toman decisiones económicas inconsistentes frente al riesgo por su incapacidad de valorar correctamente las opciones. Además, la información que se suministra por la entidad es sesgada e incompleta, lo que permite manipular la decisión del solicitante de préstamo aprovechando los sesgos psicológicos y las circunstancias (marco) en que se toma la decisión», afirma el documento que obra en poder del Ministerio de Consumo.
La supuesta variabilidad futura del Euribor o del IRPH no tiene ninguna distribución de probabilidad conocida ni puede conocerse: sólo se conoce la probabilidad pasada. En otras palabras, no se está afrontando una decisión con riesgo sino una decisión bajo incertidumbre, es decir, una probabilidad desconocida y sin posibilidad de conocerla.
Las decisiones bajo incertidumbre ya no tienen una guía óptima como las decisiones con riesgo. En esas circunstancias el concepto estabilidad es esencial, porque proporciona un asidero seguro en la toma de decisión. Y los bancos vendieron ese asidero a los consumidores manipulándoles psicológicamente, engañándoles, porque hablaban de estabilidad del IRPH cuando sólo es «menos variable». En cambio, no informaron al cliente de que lo único que era seguro del futuro es que el IRPH siempre será mucho más caro que el Euribor.
