La capacidad financiera de los clientes constituye un pilar fundamental para cualquier modelo de negocio determinando su viabilidad y condicionando de forma directa e indirecta sus posibilidades de desarrollo. Obviarlo supone una exposición inevitable a situaciones de incertidumbre y vulnerabilidad y puede derivar en situaciones de extrema gravedad. Aunque en cierto modo, el establecimiento de relaciones con otros agentes del mercado implica, de forma inevitable, la asunción de riesgos, la democratización de la información de empresas ha dado paso a una amplia variedad de resortes preventivos que pueden ayudar a mejorar nuestra toma de decisiones.
El acceso a plataformas especializadas y bases de datos como Iberinform puede contribuir a desarrollar modelos estratégicos más robustos que ayuden a minimizar las probabilidades de incurrir en errores y afrontar las consecuencias de incidencias como el retraso en el cobro de las facturas o, en contextos más extremos, el impago como resultado de situaciones de insolvencia.
Un elevado porcentaje de las insolvencias empresariales responden a problemas de morosidad que acarrean los clientes, haciéndose especialmente notorio en las modalidades d epago en diferido o a crédito en donde, en primera instancia, se hace entrega del producto o se practica el servicio y, en última instancia, se procede al cobro, una vez ha transcurrido un período de tiempo especificado por ambas partes.
Se estima que, en España, más del 80% de las operaciones comerciales que se efectúan entre empresas se llevan a cabo a través de modalidades de pago a crédito o en diferido. Por otra parte, en promedio, los aplazamientos o créditos comerciales constituyen más de un 40% de los activos de una compañía, es decir, del cómputo global de los bienes, derechos y otro tipo de recursos que ésta atesora. Tomando como referencia este contexto, se hace incuestionable la necesidad de implementar medidas de protección frente a potenciales impagos, especialmente, en un momento como el actual, llamativamente condicionado por una creciente inestabilidad.
Aunque recopilar información de naturaleza financiera sobre otras empresas ha sido una labor altamente restringida, el proceso de transformación digital ha originado una amplia variedad de recursos que facilitan el análisis y seguimiento de variables tan determinantes como el ratio de riesgo de morosidad, la presencia de facturas impagadas o la situación real de la empresa (incluyendo si ésta se encuentra en circunstancias de extrema gravedad como, por ejemplo, en concurso de acreedores). En este contexto, Iberinform pone al alcance de las empresas criterios de análisis de alta precisión y relacionados con términos tan significativos como el rating de morosidad, el límite de crédito, el análisis de riesgos, el crédito comercial, BORME o ASNEF.
Tener constancia de este tipo de coordenadas representa una ventaja competitiva de alto valor, no sólo en lo que respecta a las fases previas de la formalización de un acuerdo de colaboración, sino, también, cuando la relación ya ha sido establecida. Lo cierto es que la posibilidad de contar con clientes morosos no deja de ser probable por lo que, contar con métodos de análisis adaptados implica una mayor solidez para hacer frente a posibles fuentes de inestabilidad que, de no atajarse, pueden acabar deteriorando nuestra empresa hasta llevarla a un punto de no retorno.
En este sentido, resulta fundamental llevar a cabo una correcta gestión de los clientes, lo cual requiere, la gestión de información clave como sus necesidades, hábitos, historial financiero, responsabilidades, formas de pago y, por supuesto, presencia de deudas.
El acceso a estas referencias constituye un pilar básico no sólo en lo que respecta al cobro de impagos y a la aplicación de medidas o el diseño de protocolos de respuesta ante este tipo de incidencias. También, a la hora de segmentar nuestra cartera de clientes y, con ello, garantizar un espacio de seguridad y protección de cara al futuro.
Aunque la mayor parte de las empresas tienen constancia de la existencia de clientes morosos y la asumen como un factor de riesgo inexorable a la actividad empresarial, esto no es suficiente. En muchos casos, las incidencias de impago se conciben incluso como un natural porcentaje de pérdida o un hecho coyuntural inherente a la actividad de emprendimiento. Sin embargo, adoptar esta visión puede ser peligroso y contribuir a la pérdida de control.
Además, las implicaciones van más allá porque, no contar con acceso a información de alto valor estratégico así como la adopción de perspectivas laxas ante este tipo de fenómenos también imposibilitan la capacidad de originar estrategias de respuesta. El resultado a menudo es la aparición de un círculo vicioso de impagos y recobros y su consiguiente impacto en forma de deducción en los ingresos. Lamentablemente, esto no sólo acarrea problemas al dueño o los socios de la empresa, sino que genera un efecto en cadena que podría llegar a implicar el retraso de las nóminas en los empleados, el deterioro del flujo de trabajo y, en última instancia, mermar el rendimiento de la empresa.
